Romualdas Mačiulis: „Už mano buhalteriją tegu sumoka klientai“

Senokai kalbinau tikrą verslininką. Tu juk esi verslininkas, ar sutinki?

Sutinku.

Kuo gi vertiesi?

Visos įmonės, kurias vystau, arba teikia paslaugas, arba parduoda kažkokią intelektinę nuosavybę. Jokių prekių, tik paslaugos, kažkas neapčiuopiama. Tai paslaugos vidutiniam verslui: buhalterinė tarnyba, rinkodaros ir aktyvių pardavimų įmonė, finansų planavimo konsultacijos – įmonių reorganizavimas, pardavimas, kai reikia sutvarkyti įmonę, nes ne į tą pusę viskas eina, arba akcininkai nusprendžia ją parduoti. Ir jau daugelį metų turime programavimo verslą – optimizavimo ir automatizavimo programų kūrimą vidutinio dydžio bendrovėms.

Koks tavo vaidmuo tuose versluose?

Mano vaidmuo dabar yra pasyviai aktyvus. Daug kur esu, bent jau faktiškai, direktorius, bet visose tose srityse radau po atsakingą žmogų, kuris ateina ir vadovauja de facto diena iš dienos.

Matyt, dabar esu pereinamajame laikotarpyje iš vadovo į valdytoją. Didžiausią darbą, turbūt, su savim darau, kai turiu atsitraukt ir leist jiems arba trenktis į sieną, arba pereiti į kitą etapą. Nes nu negaliu būti visose srityse tuo kasdieniu vadovu, galiu būti valdytoju, galbūt, strategu. Užvesti, pajausti tinkamą kryptį ir užvesti, o tada duoti žmonėms dirbti. Blogiausiu atveju visada galiu įsikišti, pakoreguoti, net labai staigiai.

Dabar nuolatos žiūriu, su kokiais žmonėm mes turim atsisveikint ir kokių naujų žmonių turim surast. Nes taip išeina, kad kiekviename etape mums reikia kitokių žmonių.

Tai kiek šiuo metu turi tiesioginių pavaldinių?

Tiesioginių, ačiū Dievui, nebelabai daug, tikriausiai bus apie šešis. Šešis - septynis. Nors kai kuriose įmonėse bendrauju su visais žmonėm.

O kiek įmonių yra grupėje?

Juridinių asmenų yra kiek daugiau, negu realių veiklų. Pavyzdžiui, įmonė Lietuvoje gali turėti dukterinę bendrovę užsienyje. Tai verslų yra penki, pagrindiniai, o juridinių asmenų yra koks dvidešimt.

Penki verslai, apie dvidešimt įmonių, traukiesi iš vykdomojo į valdymo lygmenį – skamba įdomiai. Kaip pasiekei šią padėtį?

Visų pirma, nematau, kad tai didelis pasiekimas. Ta struktūra yra labai kukli.

Pats pagrindinis verslas, apie kurį viskas vystėsi, buvo informacinės technologijos ir jų diegimas finansų įstaigose. Programavimas, pavyzdžiui, bankams. Iš to buvo labai lengva pereiti prie finansų planavimo konsultacijų. Tuomet, pamačius, kokia yra buhalterinės apskaitos būklė Lietuvos įmonėse, ir kokia yra buhalterines paslaugas teikiančių įmonių darbo kokybė, buvo labai lengva suprast, kad Lietuvoje reikia tokios tarnybos.

Buhalterinė tarnyba visų pirma turi aptarnauti visas mūsų grupės įmones ir padaryti tarsi geležinę sieną: ne vien sėdėt ir suvest faktūras, bet padaryt mokestinę praktiką, kad jeigu reikėtų su mokesčių administratoriais ginčytis, galėtų išaiškinti, kad jie yra neteisūs. Aš už savo buhalteriją mokėt nesiruošiu, tegu moka klientai. Reikia parduot tas paslaugas į išorę, nes mes esam labai reiklūs, bus gera paslauga. Marketingo tarnyba, vėlgi – mūsų pačių visas įmones aptarnauti, nes nė vienoje nėra atskiros pardavimų funkcijos...

Kad nenukryptume į tų įmonių paslaugų atpasakojimą, geriau daugiau papasakok apie save. Kokie buvo svarbiausi momentai tavo verslininko gyvenime, kol pasiekei status quo?

Visų pirma, aš nelabai skirius tokius dalykus: jūs verslu užsiimat, ar dirbat. Nors nežinau, teisus aš, ar ne. Užduotį reikia padaryt, ir nesvarbu, ar ją tau kažkas iškėlė, ar pats išsikėlei.

Viskas prasidėjo mokykloje...

Stabtelkim čia, gerai? Aš esu kitos nuomonės dėl skirtumo tarp verslininko ir darbuotojo, siekiančio karjeros.

Yra labai daug žmogaus savybių, kurias pritaikęs, tiek versle tu išvystysi kažką, tiek dirbdamas pas ką nors tu labai sėkmingai darysi karjerą. Tu greičiausiai tapsi vadovu, pradėsi pats kurti struktūras.

Man buvo keletas tokių atvejų, kai pradėjau pas kažką dirbti, po to įsigijau vieną procentą akcijų, po to – penkis, po to – dešimt, po to – viską.

Štai! Tai nėra tipiška karjera. Nebuvo taip, kad tu džiaugeisi, kopdamas karjeros laiptais.

Taip, nes aš vis žiūrėjau, kaip sukurti įmonei daugiau vertės. Prisiėmiau daugiau atsakomybės, negu iš manęs prašė.

Toks verslininko mąstymas. Tuo tarpu tam kitam verslininkui, kuris pradžioje buvo tavo darbdavys, nemanau, kad patiko tavo ambicijos perimti jo verslą ir tokia įvykių raida.

Tai, aš manau tam žmogui konkrečiai... (Juokiasi) tai buvo geriausias variantas, kadangi tam bizniui vystyti jis buvo per silpnas. Kaip žmogus tiesiog per silpnas. Ir aš, manau, kad išsprendžiau jam didžiulę problemą. Jis dabar nebeturi to verslo ir nebeturi tų problemų.

Tai gal jis pas tave dabar dirba?

Jis tikrai po to dirbo pas mane, viskas apsivertė.

(Abu juokiasi) Cha cha cha...

Nu bet juokas juokais, jo žmona man dėkoja... Vos ne rankas bučiavo ir... Jis kaip verslininkas sužlugo, aš dar jam ir padėjau, ir padovanojau pinigų jam, ir ....

Kadangi jis pokalbyje nedalyvauja, gal nesiplėskim. Taigi dabar pasakyk: kai pats samdaisi darbuotoją, ar pagalvoji, kokių verslininko ambicijų jis gali turėti?

Taip, labai žiūriu, ypač samdydamas žmones su patirtim. Advokatai pasikelia visas jų istorijas, tikrina, ar turėjo juridinių asmenų. Nes tas pasakymas, kad darbuotojų reikia verslių, man visada buvo keistas.

Tie verslumai yra dvejopi. Viena, kai žmogus generuoja idėjas, kurios gali atnešti naudos įmonei, o kitas, toks lietuviškas verslumas, kai su tavo darbuotojais jis varo pro šalį projektus, pinigai eina ne ten, kur reikia. Bet jeigu taip kam nors atsitinka, tai reikia kaltinti pačiam save.

Grįžkime prie tavo verslo istorijos. Kokios buvo esminės kryžkelės, kuriose pasukai viena, o ne kita kryptimi?

Visų pirma, aš daug atsiplėšiau nuo savo bendraamžių, mokyklos draugų todėl, kad tiesiog pradėjau anksčiau dirbti. Tol, kol jie mokėsi universitetuose, gėrė alų, laisvai leido laiką... Aš kokiais penkeriais metais atsiplėšiau. Taip ir nepasivijo jie manęs. Pas mane dirbo, šaunūs žmonės, gabūs žmonės, bet tas atotrūkis nuo pradžių davė didelį skirtumą.

O pradėjau aš, kaip sakiau, mokykloje. Pradėjau dirbti. Teko nevaikščioti į pamokas. Aš nevaikščiojau, nes važiavau į darbą ir pardavinėjau kompus. Kai nieks jų nepirko, tais laikais. Ir man nieks neaiškino, ką daryt. Sakė: „Tavo problema tuos kompus parduot“. Aš kompuose gaudžiausi, bet galvojau: na, reiks pakonsultuot, kai žmogus ateis. O nieks neateina...

Kokie tai buvo laikai ir kompai?

Tai buvo, kai kompas kainavo kokius penkis tūkstančius litų, o atlyginimas tada buvo, minimumas, apie keturis šimtus ant popieriaus. Aš tada buvau dvyliktoj klasėj. Kosmosas. Aš gyvenau Jonišky, ten Šiaulių įmonė turėjo filialą, kuriame aš įsidarbinau. Įtikinau juos, kad netrukdys man mokykla, jokių problemų. Jie sako: „Tau reikės parduot tuos kompus“. O nieks neperka. Tai aš atsisėdau, pasiėmiau įmonių katalogą, pradėjau skambint. Pats pasigaminau skrajutes, nešiau į parduotuvę ir prašiau, kad sukištų į laikraščius. Nes už reklamą ten mokėt... Man reikėjo, kad žmonės bent ateitų. Draugui sumokėjau, kad pavežiotų, nes pats nevairavau, mėčiau skrajutes.

Bet kartais, jeigu kompą parduodavau, tai dar būdavo chaltūra: suinstaliuot programas. Nes nusiperka žmogus, po to jam – šokas: kur programos? Programas reikia įrašyt, jos neatsiranda pačios. Tai prašydavo, gal galėčiau ateiti vakare įrašyti programų. (Juokiasi) Bet tai aš iš tų chaltūrų pinigus investavau atgal į verslą, į įmonę, nors ji buvo ne mano. Pats spausdinausi skrajutes, pats mokėjau draugui už benziną... Kad vėl ateitų žmonės į parduotuvę.  

Ir tada supratau, kad bardakas ten buvo. Ten buvau aš ir dvi moterys, ir nė vienas iš mūsų nebuvo atsakingas už tą filialą. Lengvas bardakas toks: jos darė, kaip jos norėjo, aš – kaip aš norėjau. Nuvažiavau į Šiaulius ir sakau: „Taip yra blogai, reikia kažkam vadovaut.“ O jie: „Ką siūlai?“ (Juokiasi) Sakau: „Aš suvadovausiu!” Jie sako: “Bet kaip – moterys gi daug vyresnės?“ Sakau: „Žinau tiksliai, ką čia reik daryt. SIM kortelės prasidėjo, galima jas pardavinėt. Viskas bus gerai.“

Na ką, atėjo faksas, tada dar buvo faksai: „Toks, toks paskiriamas filialo vadovu“. Tos panos – ant nervų, aišku, kaip čia ką... „Tu gi dar nieko nebaigęs, mokykloj dar! Tu čia mum nevadovausi...“ O aš visada turėjau tokią gerą madą: jeigu nežinai, kaip reikia daryt – pasikonsultuok su kuo nors. Mano draugo mama buvo parduotuvės vedėja. Nuėjau pasitart pas ją, ką daryt su personalo moterimis. Ji mane pamokė: arba jos turi gerbti, arba – bijoti. Sako: „Akivaizdu, kad negerbia, na tai – viena išeitis: turi tavęs bijot“. Tai grįžau aš į savo filialą ir sakau: „Žiūrėkit, panos, Jonišky gero darbo jūs lengvai nesusirasit...“ Po savaitės jau dirbom, viskas gerai, o kai aš išėjau, tai – ašaros, ašaros...

Tokia buvo pirma pamoka.

O antra?

O antra... Vis dėlto supratau, kad reikia varyt į sostinę. Siūlė man Šiauliuose filialui vadovaut, bet baigęs mokyklą aš papuoliau į Vilnių.

Pradėjau dirbti mažoje, gal dešimties žmonių, įmonėje, kuri pardavinėjo kompiuterius iš užsienio. Atstovavo vienam gamintojui. Ten įsivėliau su viešaisiais pirkimais į visą tą cirką su specifikacijų ruošimu. Ignalinos atominė buvo klientas, tuo metu dar aukštumoj laikėsi.

Ir ten gavau antrąją pamoką: mūsų bendrovę pradėjo pirkti kita, dabar didžiausia Baltijos šalių kompiuterinė įmonė Atea, tada Sonex ji dar vadinosi. Aš toks žingeidus buvau, pradėjau žiūrėti, kaip tas pirkimas vyksta. Kišausi ne į savo reikalus, kaip visuomet. Pamačiau tą akcijų pirkimo sutartį ir apakau: už tokią mažą kainą! Nors aš ten nei uždirbdavau daug, nei ką... Bet vis tiek: šimtas penkiasdešimt tūkstančių litų! Man atrodė, kad tai – kapeikos, už tokį verslą.  

Ir integravosi ta įmonė į didelę struktūrą. Atkrito daug kolektyvo, nes daug nedirbančių jų ten buvo. Pamačiau, kaip būna, kai nuperka verslą: pasiima tai, ko reikia, visa nereikalinga atkrenta. Yra nauda. Mane tai kažkaip sudomino.

Likau dirbti didelėje struktūroje ir užsivedžiau, kad reikia man pardavinėti kažką tokio paties brangiausio. Tuomet atsirado toks dalykas – duomenų saugyklos. Susiradau gamintoją, pasikviečiau į svečius, mano vadovybė palaikė, ir pradėjau pardavinėti. Metus vargau. Vis buvau ant išmetimo ribos, man sakė: „Pardavinėk ką nors kita, tai, ko anksčiau daug esi pardavęs, arba...“ Visą laiką ant ribos buvau, bet ne, man reikėjo parduoti saugyklą už milijonus. Niekas netikėjo, gal šimtas žmonių sakė: „Baik, nieks nepirks, per brangu...“ Mane tai dar labiau paskatino.    

Ir pardaviau. Pardaviau iškart dvi: vieną – Lietuvoje, kitą – Latvijoje. Atėjo faksu užsakymas. Ten pasiderėjo prieš galą dar, du procentus nuleidau aš jiems... Įmonė sustabdė darbą: šampanas!

Ir taip sutapo, kad tuomet man jau niežtėjo pačiam kažką daryti. Ir išėjau. Geriausia, viršūnėj kol esi, tada pasitraukt. Galvoju: „Reikia daryt biznį. Parduot moku...“ Aš tada galvojau, kad svarbiausia – parduot, nežinojau, kad yra kiti dalykai.

Nusprendžiau: reikia nupirkti įmonę. Pasižiūrėjau, Lietuvos ryte parašyta: „Parduodama įmonė“. Paskambinau, sakau: „Laba diena, noriu pirkt.“ Atvažiavau – kažkokia direktorė ten, kažkoks ofisas: du stalai, du kompai. Buitinę chemiją iš Amerikos veža.

Kokia tai buvo chemija, kam skirta?

Buitinė chemija, kilimams valyti, orkaitėms plauti. Išpurški orkaitę – ryte švaru! Na, galvoju – perku: koks skirtumas, kokia ta įmonė, nuo kažko reik pradėt. Tik viena bėda – neturėjau tiek pinigų susitaupęs. Tai susitariau, kad perku, ir sakau, kad atsiskaitymui reikia poros savaičių, kol čia viskas susireguliuos...

Na vat. Sumušiau rankom ir galvoju, iš kur pinigų rast. Nes reikia pirkt. Pradėjau galvot, kas čia turi tų pinigų. Atsiminiau vieną žmogų, jis mane pavežė kažkada iš Šiaulių į Vilnių. Subaliavoję ten buvom prieš tai. Paskambinau jam, sakau: „Na vat, yra biznis, reikia pirkt ir vystyt.“ Susitikom, papietavom, pasakiau, kiek pinigų reikia. O ten akcininkai keturi buvo, na, sako: „Atvažiuok, pristatyk verslo planą.“ Prisikalbinau dar vieną kolegą viską mest, ir nuvažiavom dviese. Verslo planą buvau paruošęs iš dviejų puslapių: pirmame – pavadinimas, antrame – rodyklė į viršų. Papasakojau, sakau: „Nieko baisaus, kad nauja sritis, pasirašysim sutartis su visais prekybos tinklais, parduosim.“  „Tai gerai“, - sako jie: „Duosim tų pinigų“. Tik aš jiems siūliau penkiasdešimt procentų akcijų, o jie sakė: „Ne, šešiasdešimt bus mūsų, keturiasdešimt – jūsų, o tada, kai pasieksit kažkokį ten tašką...“. Na, gerai, galvoju, nes mes gi savo pinigų išvis nedėjom.

Įmonė nieko neturėjo, tik atstovavimo tam gamintojui sutartį ir vieną klientą – Maximą. Pradėjau dirbti su tuo, kas buvo: viena Maximos devinto lygio parduotuvė Akropolyje. Na ką, galvoju, reikia leist žemyn, norėjau, kad daugiau būtų tų parduotuvių. Tai Maxima išmokė dirbt, visada sakau. Visų pirma, jie mokėjo laiku. Tas buvo labai svarbu, nors ir sąlygas kėlė: jeigu reikia atvežt trečią valandą tokį kiekį, tai ir turi būti trečią valandą toks kiekis.

Pradėjom dirbti, pasirašėm su Rimi, su Norfa, su dar kažkokiais smulkesniais tinklais. Ir tada – viena problema: pasirodo, parduot neužtenka, reikia ir nupirkt... (Juokiasi) O nupirkt užtrunka septynis mėnesius: kol laivas, atplaukia, kol parduodi, ir kol sumoka. Tai šito momento aš buvau neapskaičiavęs. Suskaičiavau tada, kiek pinigų trūksta – milijono, net jeigu būčiau užstatęs likučius ir gautinas sumas. Apvaikščiojau visur, fondai, mezaninai... Sako: „Dar jūs per maži.“  

Pradėjau staigiai ieškot įmonei pirkėjo, nes nu ką daryt... Ir vienas iš tų mažų tinkliukų, kur kosmetiką pardavinėja, ten penkios - šešios parduotuvės, sutiko nupirkt. Kosmoso ten nebuvo: prekių kaina plius kiek yra išrašyta sąskaitų, dar kažkiek už know how... Pardaviau, ir baigėsi pirmas biznis, jokio milijono negavau, bet patirtis gera. Gavau pamoką, skaudžiai, bet... Nuo tada pasakiau: viskas, daugiau prekėmis nebeužsiimsiu.

Grįžau dirbti IT srityje, nors nesinorėjo, galvojau: „Kaip čia? Juk aš jau lyg ir prasimušiau į žmones.“ Bet nieko, grįžau į darbą kuriam laikui. Bet vieną kartą pabandęs, koks jausmas yra, kai pats sprendi... Nebegalėjau kitaip.

Kaip paaiškintumei savo svarbiausios įmonės pavadinimą?

Šeši - trys group? Tai įmonė, į kurią sueina visos kitos. Steigiau šitą investicinę įmonę kartu su kolegomis iš Norvegijos, kadangi reikėjo kapitalo, ir vėliau išpirkau tas akcijas iš jų. Tą dieną, kai mes sumušėm rankom, buvo tarptautinė Žirgo diena.

Žirgo?

Taip. Kaip yra tokia tarptautinė Daktarų diena, taip yra tarptautinė Žirgo diena.

Ir aš supratau, kad ta įmonė turi būti labai ilgam, turi visą laiką vadovautis logika. Ir ta Žirgo diena buvo... Be to, šachmatais aš žaidžiu, ten žirgai yra labai svarbios figūros. Ir aš tada suradau istoriniuose šaltiniuose, koks žirgas yra ilgiausiai pasaulyje pragyvenęs. Suradau, kad ilgiausiai istorijoje gyveno toks žirgas Morengas, kuris priklausė Napoleonui Bonapartui. Ir pagal tuos istorinius šaltinius jisai pragyveno šešiasdešimt trejus metus.

Užtat pavadinimas tapo 63 group. Vėliau, po pusantrų metų, aš išsiaiškinau, kad negyveno tas konkretus žirgas tiek (Juokiasi)... bet jau buvo viskas. Visų pagrindinių grupės įmonių pavadinimuose yra 63, o kituose nėra. Tokį kokybės ženklą reikia užsitarnaut.

Aišku. Esi paskelbęs, kad rašai patarimų knygą. Kaip sekasi?

Sekasi gerai. Galvojau, kad didžiausia problema bus parašyt daug teksto, o pasirodo – sunkiausia bus nuspręst, ką išmest, ko nedėt. Iš pradžių atrodė, kad neturiu daug ką papasakoti, bet vien tik aprašant istorijas iš savo patirties ir bandant jas paverst kažkokiu patarimu... nes knyga bus tikriausia konkrečių patarimų forma: ne bla bla bla, o ką daryt. Žmonės gi nori sužinoti, ką daryt. Tai bus iš mano patirties: kas man, pavyzdžiui, pavyko, ko verta bijot, kas nutiks blogo ir kaip padaryt, kad to blogo nenutiktų.

Reikės pagalbos, gal kažkokio redaktoriaus ar ko, bet... Dabar yra du šešioliktieji, tai du septynioliktųjų gale ta knyga, galbūt, jau galėtų atsirast.

Linkiu, kad taip ir atsitiktų.